На одну и ту же задачу приходят три коммерческих предложения: 90 тысяч, 260 тысяч и 700 тысяч рублей. Все три компании показывают приличное портфолио, все обещают сделать хорошо, и по документам понять разницу невозможно — в одном КП пять строк, в другом двадцать восемь.
Разброс объясняется составом работ, который в предложениях просто не расписан. Кто-то посчитал вёрстку готового шаблона, кто-то — дизайн с нуля, тестирование и перенос контента. Разберём, как выбрать подрядчика по разработке сайта так, чтобы сравнивать сопоставимые вещи: что подготовить до первого разговора, что проверять в исполнителе, как приводить разные КП к одному знаменателю и какие сигналы означают, что дальше можно не разговаривать.
Что подготовить до первого разговора
Хороший подрядчик задаёт неудобные вопросы на первой встрече. Чтобы разговор был полезным, к нему нужно прийти с четырьмя вещами. Отдельный список вопросов стоит держать для тех, кто будет вести сайт дальше: что спрашивать у подрядчика по поддержке.
Задача в одном предложении с результатом внутри. «Нужен сайт» — это не задача. «Нужен сайт, с которого мы будем получать заявки на монтаж вентиляции по Уфе, сейчас клиенты приходят только по сарафану» — с этим можно работать. От формулировки зависит всё остальное, вплоть до того, лендинг вам нужен или корпоративный сайт.
Бюджетная вилка, которую вы готовы назвать вслух. Распространённая тактика — скрыть бюджет, чтобы «не переплатить». На деле это удлиняет процесс: подрядчик наугад предлагает решение не того класса, вы получаете КП мимо цели и тратите две недели на переписку. Назовите диапазон, и разговор сразу пойдёт про состав работ внутри него. Почему цена не называется до описания задачи, мы разбирали отдельно.
Сроки с привязкой к событию. «Хотим побыстрее» ничего не значит, «нужно к выставке 15 марта» задаёт весь график и объём первой очереди.
Кто принимает решения и кто даёт контент. Проект чаще тормозит на стороне заказчика, чем на стороне исполнителя: тексты, фотографии, описания услуг, доступы к домену. Назначьте одного человека, который отвечает за материалы и утверждает макеты. Если материалов нет вообще, это отдельная строка в смете, и лучше узнать её цену сразу.
Полноценное техническое задание на этом этапе не обязательно — его нормально писать вместе с подрядчиком. Но короткое описание задачи, бюджета и сроков должно быть у вас до первого звонка.
Где искать кандидатов
Три источника дают результат лучше, чем поиск по объявлениям.
Рекомендации компаний с похожей задачей. Вместе с контактом вы сразу получаете отзыв — спрашивайте про то, как шёл процесс: результат и так видно на их сайте.
Сайты, которые вам нравятся. Внизу страницы часто стоит подпись студии, а если её нет, можно просто написать компании и спросить, кто им делал. Так вы находите исполнителя, уже решавшего задачу вашего типа. Для сравнения: состав работ и этапы у нас описаны на странице услуг.
Отраслевые рейтинги и каталоги подрядчиков. Места в них частично покупаются, поэтому используйте рейтинги для длинного списка, а решение принимайте по своей проверке.
Разумный размер короткого списка — три-четыре компании. С одним подрядчиком не с чем сравнивать состав работ, а десять кандидатов растягивают выбор на месяц и обесценивают сам процесс: к концу вы уже не помните, чем отличались первые.
Четыре типа исполнителей
| Кто | Порядок цены | Когда подходит | Главный риск |
|---|---|---|---|
| Фрилансер | Самый дешёвый вариант | Простой сайт, есть готовый дизайн или шаблон, вы сами ведёте проект | Пропадает, болеет, уходит на основную работу. Замена стоит дороже первоначальной экономии |
| Небольшая студия | Средний диапазон | Корпоративный сайт, интернет-магазин, интеграции с учётными системами | Загруженность: ваш проект может ждать очереди |
| Крупное агентство | Верхний диапазон | Большой портал, много согласований, нужен бренд и презентация уровня совета директоров | Вами занимается младшая команда, а продавал проект другой человек |
| Свой разработчик в штате | Зарплата плюс подбор | Сайт постоянно меняется, это часть продукта | Один человек не закрывает дизайн, вёрстку, бэкенд и тестирование одинаково хорошо |
Тип исполнителя выбирается от задачи, а не от размера компании. Для сайта на пять страниц с формой заявки крупное агентство даст ту же работу за втрое большие деньги, потому что в его цене сидят аккаунт-менеджер, арт-директор и проектный офис.
Чек-лист проверки
Портфолио проверяют на живых сайтах
Картинки в презентации показывают, что нарисовал дизайнер. Живые сайты показывают, что получилось. Откройте три-четыре проекта, похожие на вашу задачу, и проверьте их на телефоне: скорость загрузки, читаемость, работает ли форма.
Дальше спросите по каждому проекту: что именно делали вы, а что было готово. Нормальный ответ звучит конкретно — «дизайн и вёрстка наши, тексты от клиента, каталог перенесли из 1С». Расплывчатое «мы делали этот проект» — повод уточнить ещё раз.
Отзывы проверяются звонком
Отзывы на сайте студии пишет студия. Попросите два контакта клиентов с проектами, похожими на ваш, и позвоните. Три вопроса, которые дают больше всего: укладывались ли в сроки, что пошло не так и как это чинили, отвечают ли сейчас, спустя год после запуска.
Отказ дать контакты — сам по себе ответ. Нормальная реакция подрядчика: «спрошу у клиента, можно ли дать ваш номер».
Кто будет делать проект
Спросите состав команды поимённо: кто дизайнер, кто разработчик, кто ведёт проект и с кем вы будете общаться каждую неделю. Частая история — продаёт опытный человек, а делают стажёры, и вы узнаёте об этом на третьей неделе по качеству макетов.
Отдельно уточните загрузку: сколько проектов у этой команды параллельно и когда реально начнут ваш.
Как устроен процесс
Здоровый процесс выглядит так: обсуждение задачи, прототип структуры, дизайн, вёрстка и программирование, наполнение, тестирование, запуск. Между этапами — показ результата и ваше согласование.
Ключевой вопрос — как часто вы будете видеть промежуточный результат. Раз в неделю нормально. «Покажем, когда будет готово» означает, что расхождение вскроется в конце, когда переделывать дорого.
Второй вопрос — как принимаются правки: сколько кругов входит в стоимость и что считается новой задачей. Без этой договорённости правки становятся главным источником конфликтов.
Договор
В договоре должно быть четыре вещи: состав работ отдельным приложением, сроки по этапам, порядок приёмки и ответственность за срыв.
Состав работ важнее всего остального. Строка «разработка сайта — 350 000 ₽» не значит ничего. Приложение на две страницы, где перечислены страницы, функции, интеграции и что делает каждая сторона, защищает обе стороны от спора «мы думали, это входит».
Права и доступы
Три пункта, которые стоит проговорить до подписания: кому принадлежат исходники кода и дизайн-макеты после оплаты, на чьи аккаунты регистрируются домен и хостинг, передаются ли доступы администратора при завершении работ.
Правильный вариант — домен и хостинг оформлены на вашу компанию с первого дня. Иначе смена подрядчика превращается в переговоры о выкупе собственного сайта.
Что происходит после запуска
Спросите про гарантию: сколько времени ошибки, найденные после сдачи, исправляются бесплатно. Месяц-три — обычная практика.
Дальше — регулярная работа: обновления, правки, новые страницы. Уточните формат и ставку заранее, как обычно устроена поддержка сайта, чтобы не искать нового исполнителя через полгода.
Как сравнить три разных КП
Предложения приходят в разной структуре, и сравнивать их построчно бесполезно. Соберите таблицу, где строки — работы, а столбцы — подрядчики, и заполните её по каждому КП. Минимальный набор строк: прототип структуры, дизайн, адаптив под мобильные, вёрстка и программирование, система управления, наполнение контентом, интеграции, тестирование, обучение, поддержка после запуска.
Дальше становится видно главное. Дешёвое предложение обычно дешевле не потому, что команда скромнее, а потому, что в нём нет четырёх строк из десяти: адаптива, наполнения, тестирования и поддержки. Эти работы всё равно придётся делать — вопрос только в том, увидите вы их в смете сейчас или в виде доплат в середине проекта.
Отдельно сверьте, что считается «сайтом готов». У одних это выложенный на хостинг проект с наполнением и проверенными формами, у других — переданный архив с файлами.
Красные флаги
Называют цену, не задав ни одного вопроса о задаче. Точная сумма в первом же письме означает, что вам продают шаблонное решение, а не считают вашу работу.
Своя закрытая система управления сайтом. Внутри проекта это удобно подрядчику и неудобно вам: перейти к другому исполнителю без переписывания сайта не получится. Готовые CMS с открытым рынком специалистов надёжнее.
Стопроцентная предоплата. Нормальная схема — деление на этапы с оплатой по мере сдачи.
Обещание сделать корпоративный сайт за неделю. Даже несложный проект — это три-шесть недель с учётом согласований и наполнения. Обещание «под ключ за пять дней» означает шаблон с подменёнными картинками.
Работа без договора, по переписке в мессенджере. Пока всё хорошо, разницы нет. Разница появляется в момент срыва сроков.
Отказ показывать промежуточные результаты и общаться с вашим техническим специалистом. Подрядчику, уверенному в работе, нечего скрывать от чужого разработчика.
Что потребуется от вас, пока идёт проект
Сроки срываются в обе стороны, и вторая половина зависит от заказчика. Заложите на проект 3–5 часов своего времени в неделю и договоритесь внутри компании о трёх вещах.
Материалы. Тексты, фотографии, описания услуг, прайс, реквизиты, логотип в векторе. Соберите то, что есть, до старта: ожидание фотографий с производства — типовая причина, по которой готовый сайт месяц стоит незаполненным.
Скорость согласований. Нормальный ориентир — два рабочих дня на ответ по макету. Если решение принимает совет из пяти человек, соберите их заранее в одну встречу, иначе каждый круг правок будет стоить неделю.
Доступы. Домен, хостинг, почта, счётчики аналитики. Найдите, у кого они лежат, до начала работ: поиск человека, который десять лет назад регистрировал домен на свою личную почту, регулярно становится отдельным приключением.
Пилот вместо большого контракта
Если сомневаетесь между двумя финалистами, дайте обоим маленький платный этап: прототип структуры или дизайн главной страницы. Это 10–15% бюджета и одна-две недели, зато вы увидите то, чего не показывает портфолио: как человек задаёт вопросы, соблюдает ли сроки, что делает, когда вы просите переделать.
Результат пилота остаётся у вас в любом случае — с ним можно идти к другому исполнителю. Дальше выбираете того, с кем оказалось понятнее работать, и заключаете основной договор.
Сколько это стоит
Порядок цифр по типовым задачам у нас в студии:
- Лендинг от 39 тысяч рублей
- Корпоративный сайт от 80 до 300 тысяч рублей (в среднем)
- Интернет-магазин от 200 тысяч рублей.
Разброс внутри каждой строки — в два-три раза, и зависит он от дизайна с нуля против шаблона, объёма контента и количества интеграций.
Подробный разбор, из чего складывается цена и что на неё влияет, — в материале сколько стоит сайт. Если речь про магазин, полезно заранее посмотреть типовые ошибки при запуске интернет-магазина — часть из них закладывается именно на этапе выбора подрядчика.
Экономить разумнее на объёме первой очереди, а не на составе работ: пять страниц вместо двадцати, каталог без фильтров, тексты своими силами. Урезание тестирования и адаптива экономит деньги ровно до первого клиента, открывшего сайт с телефона.
Десять вопросов подрядчику
- Что вы будете делать в первую неделю?
- Кто конкретно ведёт проект и кто пишет код?
- Сколько проектов у этой команды сейчас параллельно?
- Как часто я буду видеть промежуточный результат?
- Что входит в цену, а что считается дополнительной работой?
- Сколько кругов правок на макет включено?
- Что происходит, если сроки сдвигаются по вашей вине?
- Кому принадлежат исходники и на чьи аккаунты оформляются домен и хостинг?
- Какая гарантия на ошибки после запуска и сколько она длится?
- Что нужно от меня и в какие сроки?
Последний вопрос показательнее остальных. Исполнитель, который сходу перечисляет, что нужно от вас — тексты, фотографии, доступы, согласования, — уже вёл проекты до конца.
Частые вопросы
Как выбрать подрядчика, если все предложения выглядят одинаково?
Приведите их к одному составу работ таблицей и запросите недостающие строки. Одинаковыми предложения выглядят до тех пор, пока не сверены объёмы: обычно после сверки разброс цен объясняется на 80%.
Стоит ли брать самое дешёвое предложение?
Только если вы проверили, что в нём тот же состав работ. Дешёвое предложение с половиной работ обходится дороже: недостающее всплывает доплатами по ходу проекта, когда отказаться уже сложно.
Нужно ли писать ТЗ до поиска подрядчика?
Нет, техническое задание нормально писать вместе с исполнителем — это часть работы. До поиска нужно короткое описание задачи, бюджета и сроков. Как выглядит рабочее ТЗ, мы разбирали отдельно.
Как проверить подрядчика, если я ничего не понимаю в разработке?
По процессу. Смотрите, задают ли вопросы о бизнесе, показывают ли промежуточные результаты, что написано в договоре и дают ли контакты клиентов. Технические решения без специалиста оценить сложно, а дисциплину видно сразу.
Что делать, если подрядчик срывает сроки?
Зафиксировать письменно новую дату и причину сдвига, а дальше смотреть на второй срыв. Один сдвиг на неделю — рабочая ситуация, особенно если материалы задержала ваша сторона. Три подряд без объяснений — повод останавливать работы, пока не потрачен весь бюджет.
Можно ли поменять подрядчика в середине проекта?
Можно, если у вас на руках исходники, доступы и домен на вашей компании. Именно поэтому эти три пункта проговариваются до подписания договора, а не в момент ссоры.
Итог
Выбор подрядчика сводится к трём вещам: прийти с внятной задачей и бюджетной вилкой, свести все предложения к одному составу работ и проверить исполнителя по процессу — портфолио вживую, звонок его клиентам, договор с приложением, права и доступы на вашей стороне. Если после этого остаются два кандидата, дайте обоим небольшой платный этап и решайте по результату. Наш состав работ и вилки по каждому направлению собраны на странице услуг. Расскажите, что за задача и в какие сроки, — посчитаем состав работ и сроки под неё.
